2017年9月26日火曜日

【異端児のススメ ~枠からはみ出ろ!】

「去る職員 資格がなければ ただの人」という川柳があるかどうかは別にして、たまに「税理士資格がないのによく独立できましたね」と言われることがある。あのね、税理士資格が必要なのは税理士事務所を開くときだけなの。カフェや和菓子屋を開くのに税理士資格なんて何の役にも立たないでしょ。それと同じ。僕自身は税理士事務所をやっているわけではなく、サウジアラビアの石油の如く溢れ出る知識と知恵をもとに税理士事務所のお手伝いを行っている。正直、資格を取っていなかったからこそ今、食っていけていると確信している僕がいる。それはなぜ?そう、資格商売で稼ぐことは非常に難しいからだ。だって、その狭い枠の中だけで売りを立てることしか考えなくなるから。そもそも税理士だったら税理士法、弁護士だったら弁護士法に則った業務しかできないが、その気とやる気さえあれば本来業務の延長線上でできるものや人材活用術などいくらでもあるのに、端(はな)から考えようとしなくなるし考えられなくなってしまう。例えば、司法書士なら小難しい法律相談を受けるよりも抵当権の設定登記を数こなしたほうが楽とかね。資格があるから、手に職があるからこそ「その業界の常識」という狭い枠の中でしか考えないし考えられない。万が一、その枠からはみ出ようものなら同業者たちから「業界の異端児」扱いされるためビビっておとなしく右へならえをする。だから、十把一絡げで沈みゆくのだろう。
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2017年9月19日火曜日

【消費者を裏切り、愚弄する行為とは】

実家の修繕をするべく当時の建築会社に電話をしたら「おかけになった電話番号は現在、使われておりません」という滑舌の良い音声が。ま、30年前にお世話になった建築会社だからねぇ。とは言え、この僕のように「図面がない!」と困惑する者がいるのも事実。よく「地元民を雇用して地域社会に貢献したい」と唱える社長がいるが、それは根本的に間違っている。雇用で貢献するのは大きな会社の役目だ。そうでない中小&零細企業は、とにかく稼いで稼いで稼ぎまくって1円でも多く納税することでしか地域社会に貢献などできない。つまり「自社の本来の使命からズレちゃいけないしブレてもいけない」ということだ。決してつぶれないこと、絶対につぶさないこと、消費者が死ぬまで続けること。それが、
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2017年9月5日火曜日

【真説・最初のアヒル】

アップル社の市場戦略に関する記事を読んで「日本向きの的を射たやり方だなぁ」と深く感心した僕だった。それは「利用者に慣れさせてしまったもの勝ち」というものだった。とにかく最初に手に取ってもらう。すると特に保守的な日本人は、なかなか他社製品には乗り換えない。だから、日本のiPhoneの占有率が世界の中でも上位なのだろう。しかし、そんなことは随分前からこの僕は専門用語で「シャブ漬け」と呼んで声高に唱えていた。最初に設定した会計ソフトを他社製品に切り替えることは共通言語を北京語から関西弁に変えることと同じくらい難しい。どれだけ「こっちのほうが安くて簡単で合理的だよ」と力説したところで受け入れてもらえない。人は、それだけ面倒臭いことが大嫌いなんだ。また、幼いうちから自社の味に慣れさせれば、大人になってからも食べたときに「おぉ!懐かしぃ~♪」と感じさせるマクドナルドの味覚の汚染戦略もほぼ同じだよ。それはまるで最初に見たものを親と思い込むアヒルの赤ちゃんとそっくりだね。そう、何事においても最初が肝心なのだろう。
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2017年8月29日火曜日

【これ、本当に必要か?本当にやりたいか?】

ONE FOR ALL, ALL FOR ONE. 直訳すると「一人はみんなのために、みんなは一人のために」という有名な言葉だが、この僕には連帯保証人のキャッチフレーズにしか聞こえない。連帯保証人の真逆を突き進むこの僕の連立方程式が「君のものは僕のもの、僕のものは当然、僕のもの」。そこで先日、36歳の社長から「会社を伸ばすコツって何ですか?」と尋ねられたので「伸ばすコツはよく知りませんが、コケるツボなら過去の統計上、完璧に分かります。やらなきゃいけないことをやらないからコケるんじゃなくて、やらなくてもいいことに手を出すからコケるんです」と答えた僕だった。例えば、デパートで「これ、欲しい!」と目の前の商品に一目ぼれしたとき「ちょ待てよ。これ、本当に俺は欲しいのだろうか?」と冷静に自問自答してみよう。きっと97%以上は必要のないものだろう。それとまったく同じ。「これ、やろう!」と新たな事業を思い立ったとき「ちょ待てよ。これ、本当に私はやりたいのだろうか?採算は合うのだろうか?」と冷静に自問自答してみよう。まずほとんど意味のないものだろう。
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2017年8月15日火曜日

【お盆休みに杭を打て! ~税理士事務所バージョン】

もう遅いかも知れないが、君たちが勤めている事務所の所長が還暦前後の男性だったら、君たちはお盆休みを満喫している場合ではない。サッサと事務所へ行って机に向かいやがれ。そう、サラリーマンにとってお盆休みこそが絶好のチャンスなんだ。とにかく所長に忠誠心を見せつけるのさ。そのお年頃の所長は、長~い休暇を自宅で過ごそうにもそこに自分の居場所はない。そのため間違いなく事務所に出て来る。で、所長が事務所のドアを開けるや否や「お、どうした?」と机に向かって仕事をしているフリをしている君たちに尋ねるだろう。「はぁ、居場所がないので・・・」と君たちが答えると「ま、俺たちには仕事しかないからな、ハハハ~♪」と所長は満面の笑みで返すはずだ。これで君たちは、勝ったも同然さ。このような分かりやすい人種は、お客の評判や営業成績などではなく、組織への忠誠心を必要以上に重んじるものだ。もっと言えば、苦労を分かち合った同胞が可愛くてたまらないんだよ。お盆休みの期間は顧問先も世間も休眠状態なので仕事なんてありっこない。だから、ひたすら机に向かってジッと座っていればいい。すると所長は、目を細めながら遠くから君たちを優しく見守ってくれるだろう。売上に貢献する所員より「心に同じ傷を持つ同胞」のほうが確実に評価は高くなる。その後、ランチタイムを共に楽しもうものなら一生、安泰だぜ。
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2017年8月8日火曜日

【汲み取れない&気が付けないのは致命的】

先日、この僕たちが提供する商品に対してお客様である税理士から「顧問先からの反応がないんだけど・・・」っぽいご相談があった。「ふ~ん。でもね、全国の200社以上の税理士事務所が満足して利用しているんだよ。どうしておたくだけダメなのかしら?」とココまで出そうになったが、1円の得にもならないどころかリスクしかないのでやめた。数日後、その事務所まで出向き、所長と熱く語っていると人の良さそうな顧問先の社長が訪れた。そこで「○○事務所通信、読んでますか?」とこの僕が尋ねると「読んでるよ。あれ面白いよね。特に4コマ漫画の部長はうちの上川部長にそっくりで女子社員たちにも大ウケだよ」と。当然、この僕はほくそ笑むどころか、この世のものとは思えないほどのドヤ顔になった。お客様は満足している。それに気付けないということが致命的なんだ。お客様はイチイチ「今回の記事は爆笑だね」「あなたの会社の製品は素晴らしいね」とは言わない。が、それがなくなると「あれ、どうしたの?やめちゃったの?」「製造中止になったの?気に入ってたのに・・・」と嘆くだろう。そうなってから気付いても遅いし、このように先を見る目が皆無に等しいトップの会社に明るい未来は訪れない。健康な人は「今日も歯茎の調子が最高だ」「朝から肝臓と腎臓が喜んでるぜ」とは思ってもいない。その状態が当たり前になっているんだ。そして健康を害したときはじめて気付く。だが、そうなってからでは遅い。一事が万事。我々のサービスに限らず、日頃の業務に関してもお客様の内なる心を「汲み取る」「気付く」という習慣がベリー・インポータントだ。
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2017年8月1日火曜日

【少しの拘束とゆるい社則】

税理士法人など多店舗展開する税理士事務所も増えてきたが、そのせいか「毎日わざわざ事務所に出て来なくていいよ。自宅でやっていいよ。その代わり毎週月曜の会議にだけは参加してね」と言って所員の自宅をオフィス代りにするところもあるのだとか。さぞかし「自由でいいなぁ!」と思っている者も多いだろう。でも、そー感じるのは最初の1ヶ月くらいのものだ。随分前には世間ではフレックスタイム制というのも話題になったよね。出社はするものの、始業や終業の時刻を労働者自身が自由に決めてもOKという画期的なシステムだった。今ではまるで一発屋芸人みたいに見向きもされないが。では、どーして根付かなかったのだろうか?その答えは超簡単だがね。みんな寂しかったのさ。例えば、「あなたは今日から自由」と言われたとしよう。すると3ヶ月で飽きる。絶対に飽きる。自由というのは拘束や束縛があるからこそ「ここから解き放たれたい!」「体は重いけど羽ばたきたい!」と成り立つもので、なんの締め付けもなければ無人島でオセロゲームを一人でやるようなものだ。人は、ある程度の管理下に置かれるほうが安心するものだし、そうでない者ならとっくに独立&起業している。


2017年7月18日火曜日

【超簡単な正しい人事考課】

「中途採用した長谷川君はTOEICで900点も取るのにうちの現場ではまったく使いものにならないんだよ」「そんなの当たり前じゃん。おたくって和菓子屋さんでしょ」というのは極端な例だが、これと同じようなことを平気でやっている社長連中は結構多い。もっと社員たちの適正に目を向けてみよう。そのための具体策は超簡単だ。その者たちの努力を10段階に分け、さらに能力(向き・不向き)も10段階に分ける。努力が10で能力も10なら10×10=100となり、これが最高点。で、努力が8なのに今の業務が苦手で能力が3なら8×3=24となる。いくら聡明で一生懸命に頑張っている者でも不向きな職場環境では30以上のポイントは難しいだろう。能力があるのに努力をしない者は言語道断でクビにすればOKだが、必要以上の努力をしているにもかかわらず能力を発揮できない職場環境に身を置いている者がいるとしたら、それは見る目のない経営陣の責任と言われても仕方のないことだ。ちなみに、この僕の経験上、上司からも部下からも同僚からもお客からも叩かれることなくサラリーマンとして末永く生き続けられる絶妙の立ち位置は、努力が6で能力が8の48ポイント。
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2017年7月4日火曜日

【ホーム・アンド・アウェー】

上司に言い難い報告、悪い報告をするときは車の中でするといいだろう。できれば上司は助手席に座ってもらおう。後部座席だと「このハゲー!」と怒鳴られて背後から殴られるかもしれない(爆)。ま、それは別にして、特に男同士だと車の中という密室状態の中で同じ目的地へ向かっている「同士」という感情が芽生える。ましてや運転手に何かあれば危険な状態に陥るため前述の暴言議員のように罵倒されたり殴られることはないはずだ。次に、それがお客様や顧問先だった場合を考えてみよう。おそらく先方へ出向いて誠実な態度で臨むと答える者が多いと思うが、それでは「どうぞ好きにしてください」と言っているようなものだ。相手の陣地(アウェー)だと最悪の場合、ボコボコにされちゃうよ。相手に都合の悪い報告をするときこそ、こっちの陣地(ホーム)にご来所していただく。これは戦国時代と今もまったく変わらない。敵の城へ丸腰で向かう武将はいない。しかも家康でいえば、徳川四天王のような側近中の側近たちを応接間の外でも中でもOKなのでズラッと並べておくと、いい意味での圧力にもVIP待遇のお・も・て・な・しにもなるだろう。
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2017年6月20日火曜日

【相手が知りたいのは○か×か、0か100か、丁か半か】

昨年までは健康診断の際に「奇跡の50代」と驚かれたこの僕だが、あろうことか今年の健康診断では「要精密検査」となってしまった。そこで行きつけいやいや、かかりつけの医院で再検査をしてもらったら「なにもないのでほうっておけばOKですよ」とのこと。やはりこの僕は精神的には軟弱でも肉体的には頑健だった。必要以上に元気になった僕は「先生は丁か半かはっきり言うから気持ちがいいです」と褒めると「だって患者さんからすれば0(セーフ)か100(アウト)でしょ。あなたは五分五分ですよ、と言われたら精神的に凹んで本当に100になっちゃうでしょ(爆笑)」と。そのとき税理士事務所が自信をもって提供する決算書や経営診断書などを思い出した僕だった。◎○△×の△って何なの?◎と○はどこがどう違うの?そんな曖昧な評価を出したところで顧問先は途方に暮れるだけだ。評価は○と×だけでいい。「お前はもう45%死んでる」と言われても、行く末どころか自分が今、生きているのか死んでいるのかすら分からない。
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2017年5月16日火曜日

【組織が3Mの魚介類になるその理由】

「で、オチは?」「あ、いえ・・・」「お前の話にはいつもオチがないんだよ」と言われ続けたらどうなるだろう。当然、その人は無口になるよね。それとまったく同じことをしている組織が多い。例えば「毎月の巡回監査時に新規顧問先を紹介してもらう働きかけをしたらどうでしょうか」と提案したA君。すると所長は「おぉ!それはいい案だね。で、具体的にはどうやるんだ?」と必ず応戦する。または「君がそのプロジェクトリーダーになって進めてくれ」と任命される。そしてA君は「・・・」と貝になる。言い出しっぺがすべての責任を負わされるような仕組みでは「あ、これはいいかも!」と思ったところで誰も何も言わなくなるに決まっている。その結果、組織は無策・無能・無口な魚介類へと堕ちて逝く。この僕の人間生活52年の経験上、「気付く能力」と「推進する能力」とは使う頭自体が違うと思う。それは訓練や鍛錬でどうこうなるものではなく、生まれ持った天性ではなかろうか。どうか提案する者と遂行する者とはバシッと線引きをしてほしい。もっと言えば、提案した者をプロジェクトリーダーにするどころか、そのプロジェクトの中から外してほしい。そーいう者には第三者の立場になって外側から鳥瞰(鳥の目)して大局的に見てもらうとさらに良案が導かれるだろう。
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2017年5月9日火曜日

【逆パレートの法則】

「所得税の8割は課税対象者の2割が負担している」「故障の8割は全部品のうち2割に原因がある」というのがパレートの法則だよね。俗に言う80:20の法則だが、本来の意味はちょっぴり違うみたいだけどそれは置いといて「売上の8割は全顧客の2割が生み出している」。つまり売上を伸ばすためにはすべての顧客を平等に扱ってはNGで「その2割」を導き出すことが大切っちゅうこっちゃがな。そもそも顧客自体をかき集めるにもこの法則は使えるが、そのまま適用していては今の時代、少々遅すぎる。だから、それを真逆にやってみよう。だから僕は、あえて「8割の者が耳が痛いと思うことをずっと言い続ければ2割の者に興味を持ってもらえる。その2割の者さえ大切にしていれば、自分が死ぬまで食っていける」と本気で信じている。そう、誰からも愛されようと努力をすれば無難でつまらない平均的なサービスしかできず、その結果、箸にも棒にも引っ掛からない者ばかりが集まることになる。誰からも愛されることなどあり得ないし、それに向かって頑張ることほど愚かなことはない。自分だけのファン(顧客)を集めるためには、あえて自らが逆風を巻き起こしたほうが手っ取り早い。そして逆風という向かい風が、強ければ強いほど自分という凧(たこ)は高く高く舞い上がる。
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2017年4月10日月曜日

【理想は正露丸】

先日、ある税理士業界誌の取材を受けた僕だった。その際に「2001年に考案した今のビジネスモデルを軌道に乗せたのは2007年。なので十数年間、すっげぇ順調に伸びてきたからこの先も順調よ」と言ったら笑われた。ココ、笑うところじゃないのに(笑)。そこで僕が言ったのは「理想は正露丸」。説明しよう。1902年に発売した正露丸は、すでに100年以上の歴史がある。で、直近の新型薬は1966年(この僕が満2歳)に発売した「セイロガン糖衣」。そして最近では、服用後に胃で溶けやすい液体カプセルの新型薬を発売したそうだ。なんと51年ぶりよ。64年後に糖衣、その51年後に液体。だけど効能・効果は大して変わらないよね。思い出してほしい、あれって下痢止めだから「あぁ・・・と困ったとき、おぉ!と焦ったときに止まればそれでOK」なんだ。時代が変わっても目指している先は同じ。だから、効能・効果が同じでなければまずいでしょ。では、そろそろ今日の〆に入ろう。あなたは今、その仕事で食っていけているなら、その仕事にフルモデルチェンジは決して要らない。必要なことは、正露丸のように随分経ってから砂糖で包んだり、またそれから随分経った後に液体にすればいいだけのことだ。今、食っていけている仕事の根幹を変える必要はまったくない。
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2017年4月4日火曜日

【誰にも迷惑をかけずに儲ける方法】

ジャパンでただ一人の社長専属コンサルタントのこの僕が、飲食店を営むあるオーナーにアドバイスした内容をタダでお話しよう。そして、あなたがこの内容をそっくりそのまま顧問先に使うことを絶えず僕は許す。「○○屋の店の前には今日も行列ができてたよ」と他人の店をうらやましがるオーナーにこの僕がアドバイスした内容をザッと要約するね。客を店の前に並ばせた時点で「その店には客をさばき切れない問題がある」ということ。真夏の炎天下では熱中症、真冬の寒空の下では風邪をひく。そんな店は悪の権化のようなものだ。では、そーいう店はどうすればいい?値段を上げればいい。それでも訪れる客が本当のお客様だ。そーすることによって熱中症にかかったり風邪をひく者もいなくなり、ダラダラと店の前に並ぶ見苦しい風景もなくなって近隣の住民にも迷惑をかけずに済む。そして、店の前には1人の待ち客もいないのに大いに繁盛している店のメニューリストを見よう。それがその店の適正価格だよ。ってことは、店の前に1人の待ち客もいないのにすっげぇ繁盛しているフェラーリの3000万円は適正価格っちゅうこっちゃ。
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2017年3月27日月曜日

【中小企業診断士の時代がやって来た!?】

前回は「知識から知恵」つまり伝書鳩のように役所と顧客の間を行き来するだけの「手続き業務」から人肌のぬくもりが伝わる「相談業務」へ移行しないとAIやロボットに職を奪われちゃうよ!という話だった。さらに、メインの業務が登記という手続法に依存する司法書士などもう終わっているとも言った。だって登記ってさ、AIどころか確定申告のe-Tax(電子申告)のように本人がネットで申請する時代が訪れることなど目に見えてんじゃん。そこで、中小企業診断士だ。長きにわたりサラリーマンが取得したい国家資格の第1位。だが、絶対に食えない国家資格の1位でもある。それは「代書業」がないから。税理士の税務申告業務、司法書士の登記業務、弁理士の特許申請業務などそれぞれの国家資格には独占代書業務がある。が、コンサルタント業務を生業にする中小企業診断士にはそれがない。企業に入り込んで業績を伸ばし続けるか、文化センターや商工会議所などで講演をしまくるかしか生きる道はない。ちなみに、それらの業務だけで食っていけている中小企業診断士は各都道府県にせいぜい2~3人くらいだろう。でも、安心してほしい。前述のようにすべての士業の手続き業務はAI&ロボットさんが代りにやっていただける時代が目の前まで来ている。そう、誰もが同じテーブルの上に立つ時代がね。さぁ、その資格の実力に見合った者だけが生き残るまともな時代の到来だ。
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2017年3月10日金曜日

【デキる社長は禁錮(きんこ)を望む】

禁錮とは刑罰の一種であり、受刑者を鉄格子の中に拘置すること。一歩も外に出ることができないゆえに懲役刑より重い。社員たちとフラットな目線で働きたいとワンフロアーのオフィスを好む社長は結構、多い。きっと良かれと思ってそうしているのだろうが、そー思うこと自体、社員の心をまったく理解しちゃいない。そんなものは100%ストレスを与える愚行に過ぎないんだ。社長がオフィスを見渡している。電話が鳴る。電話をとった社員は明るく大きな声で対応する。中学時代のマラソン大会のとき、沿道で応援している女子の前を一気に駆け抜けカッコいいところを見せたはいいが、誰もいない田んぼの中を走る頃にはヘトヘトになった加藤君がいたよね。それとまったく同じだよ。社長がいたらいいところを見せようとカッコつけるが、それは「仕事してますよポーズ」に過ぎない。ましてや優秀な社員であればあるほど、そーいったバカげた行為を嫌うためおとなしい。すると社長は「佐々木君は暗いな。覇気がないね」とトンチンカンな評価をしてしまう。社長、あなたの中身は軽いが周りの空気は重い。いいかげん、そんなことくらい他人から言われなくても自分自身で気付いてほしい。
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2017年2月24日金曜日

【チャンスは前髪 ~前髪がなくなるその前に・・・】

先日、この確定申告の真っ只中に福岡県の税理士に会った僕だった。その税理士は昨年の確定申告無料相談会の際に名刺を交わした経営者たちに、事前に許可を得て【ダントツ通信】を送っていたそうだ。で、彼が秀逸なのは「友だちの社長さんにも渡してください」と1人につき5部ずつ送ったことだ。そーするだけでターゲットは一気呵成に広まっていく。すると約30人の経営者に送っただけで、この一年間で17社(個人事業主も含む)となんらかの関わりができたそうだ。この「なんらか」とは、相続案件も含むため微妙な表現となっている。彼曰く「顧問先や関係者と常につながっている状態が大切だね」と。この当たり前のことが「新しい顧問先」を確実に増やすための近道で僕の名前は弘道だ。新しい顧問先を増やし続けている税理士事務所は、紹介をもらうことがすっげぇ上手い。で、それらの事務所の共通点は「チャンスのタイミングを逃さない!」という点だろう。紹介をしてくれる銀行や商工会議所にはある日突然、「どこかに良い先生はいないでしょうか?」という相談が舞い込んでくる。このとき「あ、あの先生はどうだろうか!?」と真っ先に思い浮かべてくれるかどうかで勝負は決まる。よく「チャンスの神は前髪しかない。チャンスはすぐに捉えなければ、後から捉えることはできない」と言うじゃないか。そして、それは決して難しいことでも面倒臭いことでもない。男女のつながりは赤い糸。そして、
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