2017年1月27日金曜日

【サラッと相手を信じ込ませる合わせ技話法】

「杉山さん、うちのウリはね、顧問先との厚い信頼関係だよ」と何も聞いてもいないのに話し掛けてきた税理士がいた。「それは素晴らしいですね!」とこの僕が言うと思ったら大間違いさ。ただ「節税指導」や「各種シミュレーション」という答えが素晴らしいとも思わない。う~ん、例えて言うなら「厚い信頼関係」って短距離選手が「僕のウリは速く走ることです!」と答えるのと同じではないだろうか。それがあんたの仕事や。だからと言って「ボルトに勝てること」と言えば世界レベルの大ウソつきになるだろう。思うに、「信頼できる」「誠実」「マジメ」という抽象的かつ曖昧なものでも構わない。しかし、それに誰が見ても「あ、なるほどね」「うんうん、そうだよね」とはっきり分かるものをトッピングしたほうがいい。例えば「うちのウリはね、顧問先との厚い信頼関係と職員の若さなんだ。若いって活気があっていいんだよね」と言えば、「あぁ、先生の事務所って確かに若い職員さんが多いですね」となる。その結果、誰もが納得できる客観的な事実がひとつあることにより「顧問先との厚い信頼関係」という何とも比較しようのない抽象的かつ曖昧なものまで「きっとそうなんだろうな」と信じ込ませることができる。ほとんど詐欺みたいなもんだけど(爆)。ただ、そーやって相手との距離を縮め、溝を埋めていくことも事務所運営には欠かせない大切な仕事のひとつだということを分かってほしい。
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